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娇兰佳人的一天(多图)

中国美妆网2022-06-25 11:41:15



选自《中国美妆》


时间:2014年12月30日

门店:广州市花都区娇兰佳人(建设路店)

记录:文森

摄影:郑海波

娇兰佳人公司对于花都建设路店有一种特别的情结,每次娇兰佳人形象升级,建设路店总是“喝上头啖汤”。第三代形象店升级也一样,建设路店为改造项目的第一家。


建设路店的对面是屈臣氏,还有肯德基,这意味着商圈位置很不错。向南100米是花都区人民医院,再前进一点有个大型肉菜批发市场;向东200米又是一个综合性的公园;周边均为社区,客流还不错。


8:50 娇兰佳人(建设路店)沐浴在晨光中,安静如同处子,等待着新一天的到来。晨曦通过马路对面的玻璃窗打到崭新的门头上,使门头熠熠生辉。


9:25 店员打开门,翻开了崭新的一天。此时,店门口的主要通道,还被各种堆头和物料堵得严严实实,而门口也鲜有行人经过。


9:26 店员开始营业前的准备,有条不紊地将原本堆放在门口通道的道具和物料搬到门口。


9:28 店员认真摆好堆头的每一款产品,让其看起来整洁,养眼,抢心。


9:30 仅仅花了5分钟时间,一个整洁、干净、通透的店面形象呈现眼前,门口7处特价堆头各有特色,新一天营业,正式开始。


9:33 第一批顾客进店,是一对路过的夫妻,被正中间堆头7.9元的特价手霜吸引进店。店员热情接待,并顺势推荐了旁边的特价芦荟胶。


9:37 两支特价手霜,成为了当日顺利成交的第一单生意,客单不大,但成交快捷,顾客也很满意。


9:38 第二位顾客行色匆匆地进店,“有没有10来岁学生用的洁面膏?”店员将其领到洁面产品区时,她首先选择了一支祛痘洁面膏。店员善意地提醒她:“现在使用祛痘洁面膏可能有些干燥,选择保湿的可能会更好一点。”


9:40 简单的几句对话,促成当天第二单。顾客在等待找零时仔细观察收银台后陈列的积分兑换样品,甚感兴趣。


9:45 这位顾客买单时,收银员提示购满50元就能免费赠送一张娇兰佳人的会员卡。另一位店员配合默契地向顾客解释成为会员后所能享受的各种优惠。这位顾客成为了门店当天成功招募的第一位新会员。


10:00 往返于肉菜市场以及医院的行人逐渐多起来了,但以拎着肉菜的家庭主妇为主,偶有进店者,直奔洗护、纸品去,匆匆成交后离开。


10:15 进店顾客较少时,店员自发到门口派发DM单张,以此来吸引顾客进店。


10:18 DM单张很快见效,这位顾客拿着DM单张向店员表示,需要一款用于舞台妆且遮瑕效果明显的粉底,店员分别挑选了粉底液、粉底棒为其耐心体验,最后成交了一支适用于日常妆容的BB霜和一支适用于舞台妆容的BB霜。


10:40 刚刚完成彩妆体验的消费者,望着镜里的自己,很是满意,跟店员和同伴分享起试用心得。


11:00 该门店店长、片区店长及货物盘点负责人,商量货品清点事宜。原定于每三个月一次的盘点计划,因门店装修并重新开业而延误了三个月,这是近六个月以来的第一次盘查,所以公司委派了盘点负责人亲自到场协助。


11:20 得到盘点任务的店员,开始仔细清点、核查、登记各自区域的货品数量。


11:48 当其他店员忙于盘点货品时,在门口派发DM单张的店员,见顾客进店便上前跟进,询问有什么能够帮助到她。


12:55 午餐后的一段时间,像往常一样,进店顾客人数进入低峰值,店员们又自发走上街头,开始当天第二轮DM单张派发。


13:45 根据规定,晚班同事在换班前15分钟召开例会。店长宣读了前一天的任务完成情况及当天的任务目标,并强调了主推产品和接待顾客相关事宜。会议结束前,店长还要求大家相互检查、整理妆容和服饰。


14:10 部分店员的交接工作完成后,店长让还没吃午饭的同事赶紧吃饭休息。完成早班工作同事正式“下班”。


14:20 收银细节不容马虎,其他同事已经交接完成,早晚班收银员还在清点上午收到的钱款,做好核对和登记工作后,早班收银员方可离开。


14:22 换到晚班的BA开始了当天的第二次清扫工作,各自开始认真检查负责区域内的卫生和货品情况,彩妆区的BA们格外细心,不仅整理擦拭了体验台面,就连常用试用装外沿是否有渗出的残留物都进行了仔细检查。


14:25 虽然收银台有两台收银机,但右边一台很少使用,据了解,只能是店长及以上的人员才有权限登陆。换班结束后,店长正在查看收银机的数据并对门店上午的销售情况进行统计。


14:28 一位要求换货(眉笔)的顾客进店。听取顾客换货原因后,BA引导其到体验台坐下,并耐心教她使用眉笔的技巧,再对比眉粉使用方法和效果。经耐心讲解后,顾客仍坚持要将眉笔换回眉粉,店员与店长协商后答应了顾客的请求。


14:35 上午以匆忙往返于附近住宅区、医院及肉菜市场的顾客为主,大都是自选特价、低毛利产品成交,无需店员提供过多服务。而下午进店顾客在店内停留时间较长,店员专业的推介和指导便显得尤为重要。


15:13 一位进店顾客希望店员能提供免费修眉服务,店员表示为保证安全需顾客自备修眉刀,这位顾客表示没有随身携带修眉刀,店员便推荐了店内的修眉刀促成交易。图片中店员正在为顾客修眉。据了解,一直以来,娇兰佳人店里都有为顾客提供免费修眉服务。


15:20 下午进店人数较上午有明显增加,彩妆体验人数尤为明显,尽管晚班增加了1名店员,但还是显得有些忙碌。仅这位店员整个下午就帮助5位顾客进行了彩妆体验,其中包括3个完整的妆容。


15:43 因彩妆体验顾客明显增多,店员都扎堆到彩妆体验区,这是当天进店为数不多的几位男士之一,或因无店员推介,在护肤区溜达一圈后该男子自选不成功。


16:08 20多分钟后,溜达一圈自选不成功的男士再次进店。见其对扫微信赠送的手套感兴趣,店员便为他介绍了店内的几款具有微信价的产品,于是,他便成为了门店今日新增的第一位微信会员。


16:35 迎来了今天的客流小高峰,买单的顾客自觉在收银台排起了队。收银员在一边忙着收银,另一位店员在旁为顾客打包已买单的东西。


17:02 客流小高峰结束,彩妆区体验者都已离去,忙碌之后,店员赶紧将体验台清理干净,并将体验区的座椅重新摆放整齐。


17:53 晚班店员陆续到达门店进行换班前的准备,因晚班同事是中午换班后休息回来的同事,所以省掉了换班前15分钟的例会环节,只要在18:00前赶到即可。一位晚班店员正大步流星地赶到门店。


18:15 附近工作的上班族陆续下班,路过门店见到门口的特价堆头,进店挑选了几件产品后在收银台前买单。


18:30 天色暗下来,气温也降下来,站在门口的店员有节奏地拍着手掌以此来吸引顾客进店,通过这种方式也能让身体暖和一点,站在门口不至于太冷。


19:00 进入了今天客流量的第二个低峰期,店员继续未完成的货品盘查工作。


19:40 晚饭后,进店顾客有明显增加,且大多是全家总动员,迎来了又一个客流小高峰。记者观察发现,时间越晚成交率越高。


20:00 闲暇之余,各自区域的负责人对货品进行二次清查,据其中一位店员介绍说:“因为我们这边没有仓库,每隔一天就会对热销、快消品进行清查,如果出现备货不足的情况,就需要通过报货系统进行报货,报货后的第二天晚上就能到货。”


20:25 时间越晚,顾客在店内停留的时间越短,更是鲜有顾客会长时间试妆。两位顾客结伴进店挑选卸妆产品,店员在帮其中一位卸妆。


21:30 店长正在对店员的整天的盘查情况及备货不足的货品进行汇总,准备通过报货系统报缺。


客流量:上午营业时间较短,顾客大都集中在9:40-11:30之间进店,自选成交居多,成交时间较短,基本无需BA过多介绍。下午客流量较大,主要集中在14:30-17:30,无消费目标的顾客明显增多,有明确消费目标的顾客也需要BA提供指导和建议,且彩妆体验者较上午有明显增加,此时段彩妆的成交量是一天中最大的。晚上客流量则集中在19:30-21:00,进店顾客多以家庭为单位,洗涤、护理类产品成交量明显增多,记者观察发现,时间越晚成交率越高。据统计,全天人流量在350人左右。


成交率:记者观察当天进店顾客高达80%的成交率,但成交的客单中绝大部分都包含低毛利的纸品及其他特价产品。


吸客手段:除了门口摆放特价推头外,BA闲时也会在门口派发DM单张。据观察,当天至少有5位顾客是接到DM单张进店并达成成交。晚上气温较低,店员会站在门口拍手吸引顾客进店。


会员引导:成交前,收银员都会询问顾客:“是否有会员卡?”并主动提示:“购满50元,便可免费成为娇兰佳人的会员。”此外,店内精选的几款产品贴出了微信价,顾客通过关注微信也能享受更优惠的价格。




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